紹介が増える仕組みづくり

紹介が増える仕組みづくり

 

住宅会社にとって、「紹介」はとても大切な仕事のきっかけです。

実際に家を建てた人から、

「ここにお願いして良かったよ」

「一度相談してみたら？」

と紹介してもらい、新しいお客様との出会いが生まれることがあります。

では、紹介が多い会社は、何か特別な営業活動をしているのでしょうか。

私は、必ずしもそうではないと思います。

紹介は、「紹介してください」とお願いすれば増えるものではありません。

むしろ、お客様が誰かに話したくなるような仕事を積み重ねること。

そこに、紹介が生まれる仕組みの本質があるのではないでしょうか。

 

 

■「紹介してください」と言うだけでは紹介は増えない

 

 

住宅の営業では、工事が終わったあとに、

「もしお知り合いで家を考えている方がいたら、ぜひご紹介ください」

とお願いすることがあります。

もちろん、それ自体が悪いことではありません。

ただ、それだけで紹介が増えるかというと、そう簡単ではありません。

なぜなら、お客様は「誰かに紹介したい」と思えるだけの理由がなければ、人に勧めないからです。

例えば、

「担当者が親切だった」

「質問にきちんと答えてくれた」

「無理な営業をされなかった」

「工事中も安心して任せられた」

「工事が終わった後も相談に乗ってくれた」

こうした経験が積み重なって、

「この会社なら、人に紹介しても大丈夫」

という気持ちになります。

紹介を増やすために必要なのは、紹介をお願いすることよりも、紹介したくなる理由をつくることなのです。

 

 

■紹介される会社は「紹介する人」の気持ちも考えている

 

 

ここは意外と重要なポイントです。

紹介する側のお客様にとっても、住宅会社を人に紹介するのは、少し勇気がいります。

例えば、友人から、

「どこで家を建てたの？」

と聞かれたとします。

そこで紹介した会社の対応が悪かったら、

「自分が勧めた会社なのに……」

と、紹介した側も気まずい思いをします。

だからこそ、人は簡単には住宅会社を紹介しません。

「自分が紹介しても大丈夫」

と思える会社だからこそ、紹介してくれるのです。

そのためには、工事の品質だけではなく、

・説明が分かりやすい
・約束を守る
・連絡がきちんと取れる
・問題が起きたときに逃げない
・工事後も相談できる

といった、基本的なことがとても重要になります。

派手なサービスよりも、**「この会社なら人に勧めても恥ずかしくない」**と思ってもらえること。

それが紹介につながります。

 

 

■紹介は「工事が終わった後」に始まる

 

 

紹介というと、契約から工事完了までの話だと思われがちです。

しかし、本当の意味で紹介につながるかどうかが分かるのは、その後です。

家を建てて5年、10年と経ったときに、

「ちょっと相談したいことがある」

と連絡できる会社なのか。

小さな修理にも対応してくれるのか。

設備の使い方が分からなくなったときに相談できるのか。

リフォームを考えたときに、また声をかけてもらえるのか。

こうした関係が続いていれば、お客様が誰かに住宅の話をしたときにも、

「うちはこの会社にお願いしたよ」

という言葉が自然に出てきます。

つまり、紹介を生む仕組みは、工事後のアフターフォローの中にもあるのです。

 

 

■「紹介しやすい会社」にする

 

 

もう一つ大切なのは、紹介する人が「説明しやすい会社」であることです。

例えば、

「地元の会社で、家を建てた後も相談に乗ってくれるよ」

「リフォームも小さな修理から相談できるよ」

「無理に工事を勧めないから、一度話を聞いてみたら？」

このように、紹介する人が簡単に説明できれば、紹介のハードルは下がります。

逆に、

「いろいろ良かったんだけど……」

「担当者が誰だったかは分からないけど……」

「会社は大きいんだけど、何を頼めるのかよく分からない」

という状態では、人に勧めにくくなります。

住宅会社側が、

「自分たちは何を大切にしている会社なのか」

を分かりやすくしておくことも、紹介を生み出す仕組みの一つです。

 

 

■紹介を「お願い」ではなく「結果」と考える

 

 

紹介を増やしたい会社が陥りやすいのは、

「どうしたら紹介してもらえるだろう？」

と考えすぎることです。

紹介カードを作る。

紹介キャンペーンをする。

紹介特典を用意する。

こうした方法もあります。

ただ、それより先に考えたいことがあります。

「今のお客様は、誰かにこの会社を勧めたいと思うだろうか？」

ということです。

工事中に不安な思いをさせていないか。

説明不足になっていないか。

工事が終わったら連絡が取れなくなっていないか。

小さな相談を面倒がっていないか。

必要のない工事を勧めていないか。

こうした部分を一つずつ見直していく。

そうすると、紹介は「お願いして取るもの」ではなく、満足したお客様から自然に生まれるものに変わっていきます。

 

 

■まとめ

 

 

紹介が増える会社には、特別な営業テクニックがあるとは限りません。

むしろ、

一つひとつの仕事を丁寧にする。

約束を守る。

困ったときに逃げない。

小さな相談にも耳を傾ける。

工事が終わった後も付き合いを続ける。

そんな当たり前の積み重ねがあります。

そして、お客様が、

「この会社なら、知り合いに紹介しても大丈夫」

と思ったとき、紹介が生まれます。

住宅は金額が大きく、暮らしにも深く関わるものです。

だからこそ、人から人へ紹介されるということは、単なる営業成果ではありません。

「自分が信頼した会社を、大切な人にも勧めたい」

という、お客様からの信頼の証でもあります。

これから住宅会社を選ぶ方も、「紹介が多い会社だから良い」と単純に判断する必要はありません。

ただ、

「この会社で工事をした人は、工事が終わった後もこの会社と付き合っているだろうか？」

「そして、その人は家族や友人に、この会社を勧めたいと思うだろうか？」

そんな視点で住宅会社を見てみると、広告や価格だけでは分からない、その会社の姿が少し見えてくるかもしれません。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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