プロが本音で語る営業マンの見分け方

プロが本音で語る営業マンの見分け方

 

家を建てるとき、リフォームをするとき、多くの人が最初に出会うのが営業マンです。

住宅展示場でも、相談会でも、問い合わせの電話でも、最初に話をするのは営業マンであることが多いでしょう。

そして、その人との相性が良ければ、

「この人なら安心して任せられそう」

と思うものです。

反対に、話をしていて少し違和感があっても、

「会社はしっかりしていそうだから大丈夫だろう」

と、そのまま話を進めてしまうこともあります。

しかし、住宅は何千万円という大きな買い物です。

しかも、契約して終わりではありません。

間取りを決め、設備を選び、工事を進め、完成後も長く暮らしていくことになります。

だからこそ、「どこの会社に頼むか」と同じくらい、「誰と話をしているか」も大切です。

今回は、住宅の営業マンと話をするとき、ぜひ見てほしいポイントを本音でお話しします。

 

 

■良いことばかり話す営業マンには注意する

 

 

住宅営業では、当然ですが自社の良いところを説明します。

「断熱性能が高いです」

「耐震性に自信があります」

「デザインが人気です」

「アフターサービスも充実しています」

こうした説明は必要です。

ただ、私が一つ気になるのは、良いことしか話さない営業マンです。

どんな家にも、メリットがあればデメリットがあります。

例えば、大きな窓は開放感がある一方で、日射や断熱、プライバシーについて考える必要があります。

吹き抜けは明るく開放的ですが、冷暖房や音、掃除などについて考える必要があります。

高性能な設備にも、価格やメンテナンスなどの側面があります。

だから、

「この家の弱点はどこですか？」

と聞いてみてください。

ここで、デメリットを隠すのではなく、

「ここはこういうメリットがありますが、こういう点は注意してください」

と説明してくれる人なら、かなり信頼できると思います。

良いことを話す能力だけでなく、都合の悪いことも説明できるか。

これは営業マンを見るうえで、大切なポイントです。

 

 

■「分からない」と言える人は、意外と信頼できる

 

 

住宅には非常に多くの専門知識が必要です。

建築、設備、構造、断熱、法律、補助金、土地、税金など、すべてを一人の営業マンが完璧に知っているとは限りません。

そこで質問したとき、

「それは大丈夫です」

「問題ありません」

と、何でも即答する人がいます。

もちろん知識が豊富なのかもしれません。

しかし、分からないことを無理に答える必要はありません。

むしろ、

「そこは私だけでは判断できないので、確認して回答します」

と言える人のほうが誠実な場合があります。

住宅では、間違った回答をしてしまうことのほうが問題です。

そして、本当に信頼できる営業マンは、分からないことをそのままにせず、調べてからきちんと返事をしてくれます。

「すぐ答えてくれる人」よりも、

「正確な答えを返してくれる人」

を選ぶ。

これは住宅だけでなく、どんな仕事でも同じではないでしょうか。

 

 

■契約を急がせる営業マンには、一度立ち止まる

 

 

住宅の営業でよく聞くのが、

「今月中ならこの価格です」

「この土地はすぐ売れてしまいます」

「今日決めていただければ特別条件にできます」

という言葉です。

もちろん、本当に期限があるケースもあります。

土地の売買には申し込みが入ることがありますし、キャンペーンに期限が設定されていることもあります。

ただし、住宅は大きな買い物です。

「今日決めなければ損をする」という気持ちにさせられているときほど、一度冷静になることをおすすめします。

契約前に、

「少し家族で考える時間をください」

と言ってみてください。

そこで、

「もちろんです。分からないところがあれば、もう一度説明します」

と言ってくれるのか。

それとも、

「今日だけの条件です」

「もうこの条件ではできません」

と、とにかく契約を急がせるのか。

この違いは大きいと思います。

営業マンにとっては一つの契約でも、住む人にとっては何十年もの生活です。

考える時間を大切にしてくれる営業マンかどうかを見てください。

 

 

■「できます」だけではなく「やめたほうがいい」と言えるか

 

 

これも非常に重要です。

お客様から、

「この間取りにしたい」

「この設備を付けたい」

「ここをもっと大きくしたい」

と言われたとき、営業マンが何でも

「できます」

と言うことがあります。

もちろん、希望をかなえる姿勢は大切です。

しかし、本当にお客様のことを考えるなら、場合によっては、

「それはできますが、私はあまりおすすめしません」

と言うことも必要です。

例えば、予算に対して設備にお金をかけすぎている。

将来使わなくなる可能性が高い部屋が大きすぎる。

メンテナンスの負担が大きくなる。

冷暖房効率を考えると、別の方法のほうが良い。

そういう場合には、きちんと理由を説明してくれる人のほうが頼りになります。

何でも「できます」と言う人と、必要なときに「やめたほうがいい」と言える人。

どちらが自分たちの将来を考えてくれているのか。

一度考えてみてください。

 

 

■質問したときの「答え」より「聞き方」を見る

 

 

営業マンを見極めるとき、私は質問への答えだけでなく、質問をどう聞いているかも大切だと思います。

例えば、

「予算はどのくらいですか？」

と聞かれたとき、すぐに金額だけを聞いて話を進める人もいます。

一方で、

「その予算の中で、何を一番大切にしたいですか？」

「毎月の支払いはどのくらいまでなら無理がありませんか？」

「今の住まいで困っていることは何ですか？」

など、暮らしそのものについて質問してくる人もいます。

住宅は「商品」を買うのではなく、そこで暮らすための環境をつくるものです。

だからこそ、こちらの話をどれだけ聞いてくれるかは重要です。

自分の会社の説明ばかりする人なのか。

それとも、こちらの話を聞いてから提案してくれる人なのか。

打ち合わせの時間は、その違いを見る良い機会です。

 

 

■営業マンだけでなく「会社として対応できるか」も確認する

 

 

もう一つ忘れてはいけないのが、営業マン個人だけで判断しないことです。

住宅は完成した後も長く使います。

その間には、設備の故障や修理、リフォームなど、さまざまなことが起こります。

担当してくれた営業マンが、10年後も同じ会社にいるとは限りません。

だから、

「担当者が変わった場合はどうなりますか？」

「これまでの工事記録は残りますか？」

「完成後の修理は誰に相談すればいいですか？」

「小さな修理でもお願いできますか？」

と聞いてみてください。

大切なのは、**「この営業マンが良い人だから安心」ではなく、「この会社なら長く付き合えそうか」**という視点です。

営業マンとの出会いは、会社との長い付き合いの入口です。

だからこそ、担当者個人の人柄と同時に、会社としての仕組みも確認しておきたいところです。

 

 

■「売る人」ではなく「一緒に考える人」を選ぶ

 

 

良い営業マンとは、必ずしも話が上手な人ではありません。

住宅の知識が豊富なことも大切ですが、それだけでもありません。

こちらの話を聞く。

分からないことは確認する。

メリットだけでなくデメリットも説明する。

必要なら「やめたほうがいい」と言う。

契約を急がせない。

そして、完成後のことまで考えてくれる。

そんな人なら、家づくりの良いパートナーになってくれる可能性があります。

反対に、

「とにかく契約を取りたい」

という気持ちが強すぎると、話の中心が「あなたの暮らし」ではなく「会社の商品」になってしまいます。

営業マンを見るときは、ぜひこんな質問をしてみてください。

「もし私があなたの家族だったら、この家を勧めますか？」

少し意地悪な質問に聞こえるかもしれません。

でも、その質問に対して何を答えるか、そしてなぜそう答えるのか。

そこには、その人の家づくりに対する考え方が表れるかもしれません。

住宅選びでは、会社の規模、価格、性能、デザインなど、比較するものがたくさんあります。

しかし最後に家を一緒につくっていくのは「人」です。

売ることに熱心な人ではなく、自分たちの暮らしを一緒に考えてくれる人。

そんな営業マンと出会えることが、良い家づくりの大きな一歩になるのではないでしょうか。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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